Exportação direta

Neste caso, o exportador negociará diretamente com os importadores. Recomenda-se que, antes do primeiro contacto, seja feita minuciosa pesquisa de mercado para identificar os potenciais compradores, evitando assim perda de tempo com empresas que, embora estejam vinculadas ao produto, não representem uma real perspetiva de negócio.

Esta estratégia exige do exportador um esforço constante e considerável disponibilidade financeiro representada pelas viagens que deverá fazer ao Brasil para tratar dos seus negócios diretamente com os compradores.

O importador brasileiro vê com bons olhos a aproximação direta do fornecedor, pois leva em conta o poder de decisão do exportador, que permite tirar as dúvidas técnicas do produto e, simultaneamente conduzir negociações sobre as demais condições de venda e preços mais competitivos.

Para evitar despesas de comercialização avultadas, é necessário que o exportador tenha em mente uma estratégia direcionada ao real interessado em sua mercadoria, o que poderá exigir deslocações por diversos estados brasileiros.

Exportação indireta

A vantagem deste canal de distribuição é que as despesas no Brasil ficam consideravelmente reduzidas para o exportador, em razão da terceirização do esforço de venda para uma empresa especializada.

No Brasil estas empresas intermediárias estão divididas em duas formas de organização: Trading Company e Empresa Comercial.

No Brasil, as Trading Companies são empresas comerciais que possuem registo especial na SECEX e na Receita Federal, constituídas sob forma de sociedade por ações, com capital mínimo fixado pelo Conselho Monetário Nacional.

As tradings, por força de sua própria atividade e potencial financeiro, estão mais focadas em grandes pedidos de importação. Assim, é necessário que o exportador seja capaz de fornecer volumes expressivos de seu produto, para embarque imediato ou programado.

Estas empresas estão localizadas em todo o território nacional, principalmente nas capitais. 

Já as empresas comerciais existem em grande número no mercado, pois são organizações cuja constituição é simplificada, podendo ser empresas de responsabilidade limitada com capital reduzido. São companhias intermediárias entre o fornecedor estrangeiro e o comprador final ou consumidor. Não deixam, porém, de ser importadoras, pois a atividade comercial que desempenham é a revenda do produto no mercado nacional.

Quando o volume de negócios se torna considerável, faz-se necessária a assinatura de um contrato de exclusividade. Neste caso, recomenda-se ao exportador realizá-lo sempre tendo em conta a capacidade comercial e financeira da empresa intermediária. Não seria conveniente, por exemplo, dar exclusividade nacional a uma empresa cuja atividade se restringe a alguns estados brasileiros, a menos que ela esteja disposta a fazer investimentos para ampliar seus horizontes comerciais para o restante do país.

Alguns exportadores preferem trabalhar com diversos importadores, localizados nas diferentes regiões brasileiras, evitando assim perda de tempo com uma única importadora que, muitas vezes, não possui condições para abranger o extenso território do país.

Outros fornecedores preferem a estratégia de negociação apenas com intermediárias localizadas nas grandes capitais, concedendo exclusividade a empresas importadoras que realmente tenham potencial na região onde atuam.

Agentes comerciais

Outra forma de atingir o mercado brasileiro é através de representantes comerciais, que podem ser profissionais que prestam este serviço ou empresas que, por motivos financeiros e comerciais, preferem atuar com base em comissões sobre o volume de vendas.

Neste caso, a negociação não envolve a importação por parte do representante, mas sim uma intermediação cujo objetivo é a procura de clientes brasileiros que estejam dispostos a comprar os produtos do exportador.

Existe no Brasil um grande número de profissionais com experiência em comércio exterior, particularmente em importação, dispostos a representar empresas estrangeiras que pretendam introduzir os seus produtos no mercado brasileiro. É necessário, no entanto, que o exportador tenha critério na escolha deste agente comercial, para evitar perda de tempo e despesas desnecessárias.

A empresa exportadora deve fazer a correta seleção do seu representante, sendo preferível que este tenha uma especialização a nível de produtos e uma atuação no mercado local, seja por região, estado ou cidade.

Normalmente se concede exclusividade ao representante somente após um período de atuação, caso este tenha obtido negócios concretos. Deve-se evitar os contratos de exclusividade a nível nacional.

Com relação às comissões, as partes podem combinar uma percentagem a ser calculada sobre o valor FOB da operação. No momento do registo da Declaração de Importação no Siscomex, deve-se informar a forma escolhida de pagamento das comissões e o percentual acordado entre as partes.

Abertura de Escritório no Brasil

Dentro de uma estratégia comercial mais ampla, é possível que o exportador pretenda constituir uma estrutura própria no mercado, através de um escritório para o contato com os potenciais importadores. Caso pretenda que este escritório fique responsável também pela operação de importação, será necessário constituí-lo como uma empresa comercial.

Não existem impedimentos administrativos para criação de uma sucursal de empresa estrangeira no Brasil, que pode ser composta com participação societária de cidadãos brasileiros ou estrangeiros. A sucursal, para todos os efeitos de responsabilidade comercial, fiscal, legal e de registos públicos, é considerada uma empresa nacional.

Os funcionários brasileiros estarão amparados pela legislação trabalhista do país, assim como os estrangeiros que estabeleçam residência fixa no Brasil. O mesmo vale para estrangeiros que estejam no país em caráter temporário, exclusivamente para desenvolver atividades profissionais condizentes com os objetivos comerciais da sucursal.

Pelas normas do Banco Central, não existem impedimentos para a entrada de valores destinados à manutenção do escritório, ou para saídas decorrentes de remessa de lucros e dividendos, obedecendo aos procedimentos vigentes para cada caso.